자본주의에서 매출을 올리고, 돈을 버는 행위는 당연하고 매우 고귀한 영역이다. 돈을 많이 벌고 매출을 많이 올린다는 것은 상대적인 개념이겠지만 일반적으로 직장인의 3배 이상 수익을 만드는 자영업자라면 대단한 고민과 실행이 있었다고 봐야겠다. 이런 과정에서 마케팅은 필연적인데 어떤 마케팅을 해야 매출이 올라갈까?
읽는 목표!
1. 구매전환율 올리는 "사회적 증거"
2. 사회적 증거의 방법 8가지
매출은 고객방문율 x 전환율 이다.
매장에 방문하는 고객을 늘리는것 또한 마케팅의 일환이다. 그저 지나가는 사람을 내가 의도하고, 집중해서 매장으로 들어오게 하거나 내 웹사이트로 유입되게 만드는 것이다. 그러나, 구경만 하고 구매 전환이 일어나지 않으면 어떻게 될까?
광고비만 나가거나, 투입되는 비용만 늘어날 수 있다.
물론, 방문율이 높을수록 전환되는 고객이 많아질 수 있고, 당연히 그러한 상관관계가 존재한다.
그러나, 여기에 투입되는 노력만큼 전환율(%)이 높다면 매출은 폭발적으로 올라간다.
하루 30명의 손님만 더 구매하게 만들어도...
하루 30명만 매출이 더 늘어나도 인생이 바뀌는 자영업자들이 대부분일 것이다.
하루 100여명, 50여명이 방문해서 20~30%정도 구매전환율이 일언다면, 이것을 50~70%까지 늘릴 수 없을까?
사회적 증거로 전환율이 UP!
바로 고객 구매 전환율을 높이는 전략중 하나인 사회적 증거(social proof) 전략이다.
어떻게 고객이 구경만 하지 않고 구매를 하게 만들 수 있을까?
판매를 하는 모든이들에 고민일 것이다.
고객의 입장에서 구체적이고, 이해하기 쉬운 방법을 생각해보자.
Q, 고객은 매장, 쇼핑몰 에서 무엇을 보는가?
제품 이미지, 가격, 설명, pop 등일 것이다.
그럼 이 물음에 대한 답은 무엇일까?
Q. 고객은 무엇을 보고 "구매 결정"을 내릴가?
미국의 통계자료를 보면 70%이상의 미국인들은 구매결정을 내리기 이전에 제품 리뷰를 본다고한다.
또한 63%이상의 고객이 상품 리뷰가 많은 페이지상품 구매를 선호 한다고 한다.
우리는 이미 알 고 있기 때문에, 쇼핑몰에서는 상품 후기를 위해 리뷰대행사를 초기에 마중물로 이용하기도 하마, 오프라인 매장도 후기를 얻기위해 노력한다.
이 통계가 말해주는 것이 바로 고객은 사회적 증거를 원한다는 것이다. 사회적 증거는 전문가, 인플루언서, 지인, 타인을 통해 보고, 듣고 영향을 받는 것을 뜻한다. 흔히들 전문가(변호사, 의사)에 의한 리뷰에 대해 상당한 신뢰를 가지고, 유명인이 사용하면 나도 따라쓰게 되고 내 친구가, 군중들이(10만이 사용하는 ms앱)사용하고, 이용하는것에 동조하고, 같이하고싶어 하는 것. 즉, 이것이 사회적증거를 이끌어 낸것이라 볼 수 있겠다.
"사회적 증거" 체크리스트
사회적 증거에 대한 전략을 보면 다음과 같다.
내가 쇼핑몰을 하던, 오프라인 매장을 운영하던 다음의 전략 8가지중 몇개를 사용하고 있는지 체크해보자.
1. 유저 사용경험을 공개한다. (길이가 긴 블로그)
2. 유저 리뷰를 공개한다. (길이가 짧은 별점 등)
3. 증명서, 인증서 로고를 삽입한다. (우수 브랜드 뱃지 부착)
4. 유명인들의 지지
5. 소셜 공유(페이스북, 인스타등) 관리
6. 넛지 알림(푸시)이용 (이 상품은 별점이 4.8점입니다 등)
7. 타인의 구매(관심도)를 실시간으로 보여준다. (라이브커머스 하트, 좋아요, 추천수 등)
8. 타이머, 재고 등에 대한 제한적인 메시지를 보내 경쟁을 부추긴다.
(FOMO마케팅 fear of missing out - 놓치거나 제외되는것에 대한 두려움)
요즘에는 틱톡, 숏폼이 대세?!
요즘 틱톡, 릴스, 유튜브 숏츠와 함께 당근 네이버 에서도 숏폼에 대한 마케팅이 확장되고 있다.
숏폼은 누가 만들까? 일반 유저가 만드는데, 대부분의 개인 일상처럼 보이는 여기에 대단한 마케팅이 숨어있다.
사람이 모이는 주체(플랫폼)가 되면, 여기에 내 광고를 띄우기 쉽고, 내 후기를 올리기 쉽고, 유명인을 섭외하기 쉽고 모든 사회적 증거 기업에 대한 내용을 녹여낼 수 있다. 틱톡에 대한 마케팅을 하는 젊은 기업이 많아지고 있는 이유이다.
위 전략은 온라인 비즈니스에 해당되는 내용이지만, 이미 과거 오프라인 매장에서도 암묵지 적으로, 구전으로, 노하우로 내려오던 여러 기법들이 있다.
예를 들어보자. 일반 마트에서 그냥 판매해도 되지만 일부러 고객들 줄을 세웁니다.
한정수량을 걸고, 우수 브랜드 상품(정육, 청과)임을 강조한다. 과일의 당도를 표시하고, 시식하면서 사람을 몰리게 하는것이 사회적 증거 판매 기법이 될 수 있는것이다.
나는 고객들에게 어떤 방식으로 "사회적 증거를 이끌어 내고 있는지" 어떤 전략을 쓰고있는지 생각해보시고 시도해 보시기 바란다.
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